Un lead no es un simple cliente potencial encontrado de forma aleatoria. Es el que está a un paso de llegar a usted. Lo único que necesita hacer es llamar su atención, brindar valor y demostrar que su servicio resolverá sus problemas.
Generar leads de calidad es la base de una buena estrategia de marketing B2B y establecer un fuerte canal que asegurará que usted mantendrá un crecimiento estable. Y el marketing B2B es muy diferente en comparación con B2C.
Hemos descubierto que usar una combinación de inbound (entrantes) y outbond (salientes) marketing es generalmente la mejor forma para establecer este canal – mientras que los salientes es una forma más inmediata de conectarse con sus leads, sus entrantes pueden ser usados para establecer su credibilidad, resultando en leads más calificados que terminan llegando a usted. Aquí le dejamos las estrategias más efectivas para generar leads en B2B marketing.
- Marketing de Contenidos
- Marketing en Redes Sociales
- PPC – Pay-Per-Click
- Obtener Más Compartición Social
- Convertir “Agotado” en Una Oportunidad
- Utilizar la Estrategia del Padrino para Construir su Lista de E-mail
- Usar FOMO para Incrementar Su Tasa de Conversión
- Utilizar Intent Popups o Slide-in Opt-ins en Páginas Clave
- Hacer Preguntas para Obtener una Tasa de Conversión del 50%
- Conseguir Backlinks Confiables
- Ser Creativo con los Cold Emails
1. Marketing de Contenidos
Esta es una sorprendente opción para compañías que tienen contenido interesante para compartir: artículos, videos, y mucho más. Para hacer que funcione, debería investigar a profundidad para saber qué tipo de lenguaje debería utilizar; qué contenido disfrutarían sus clientes, a quiénes escuchar, etc.
Aprenda cuál es su grupo objetivo y ofrézcales contenido de alta calidad. Esto le dará una gran optimización de motor de búsqueda (SEO) para su sitio. SEO se trata de incrementar las visitas a su página en una forma no tan enfocada, para que más leads potenciales puedan encontrar su sitio a través de los motores de búsqueda.
Los motores de búsqueda pueden ser una de las mejores herramientas para el marketing de cualquier negocio. Si usted tiene éxito con SEO, obtendrá rápidamente nuevos clientes, esencialmente gratis. Para ganar el juego de SEO, usted debería tener una buena estrategia de marketing de contenidos que ofrezca información que su audiencia objetivo pueda disfrutar por el valor que brinda.
Asegúrese de tener una estrategia que no sólo sea lo mejor para sus clientes sino también algo que su equipo pueda mantener a diario.
Las herramientas como Ahrefs (backlink, palabras clave e investigación de los competidores) y Accuranker (rastreo de posicionamiento de palabras clave) pueden ser de utilidad para su negocio y le ayudan a mantenerse siempre adelante de los demás. Kinsta utilizaba estas herramientas y con estas, pudo incrementar su tráfico orgánico por un 571% en tan sólo 13 meses, lo que resultó en más leads B2B. Consulte nuestra guía completa de WordPress SEO para conocer todos los detalles de las 77 Tácticas probadas para dirigir el tráfico a su sitio web.
Sugerencia Profesional: Una vez que tenga sus herramientas, y estrategia en lugar, asegúrese de ser consistente. Desafortunadamente esta es una de las cosas que muchas compañías no logran hacer, mantenerse constantes.
2. Marketing en Redes Sociales
Las redes sociales le ayudan a refinar su proceso de generación de leads, ya que le permite tener un enfoque más preciso. El 62% de los mercadólogos creen que las redes sociales, como LinkedIn han demostrado ser generadores de leads efectivos (lectura sugerida: Cómo crear una página de la empresa en LinkedIn). Les da a los negocios y marcas una plataforma donde pueden interactuar con clientes potenciales.
También, la publicidad de las redes sociales es muy efectiva, especialmente hoy día que es muy difícil encontrarse con alguien que no tenga una cuenta de Facebook, Twitter o Instagram. Los anuncios colocados en estos sitios están muy concentrados a un mercado especifico porque uno puede elegir la ubicación, edad, género e intereses entre otras cosas.
Puede generar muchos leads a través de las redes sociales, pero no es algo sencillo, y requiere de una muy buena estrategia.
Un libro altamente recomendado es Jab, Jab, Jab, Right Hook por Gary Vaynerchuk, esta es una excelente forma de aprender lo necesario para obtener los mejores resultados. El libro habla sobre comunicación en las plataformas de las Redes Sociales, con un enfoque en los “Jabs” que son contenido que podría interesarle a su audiencia objetivo, pero no disfruten ver mensajes de ventas. “Un “Right Hook” es un mensaje de marketing/ventas con una llamada a tomar acción. Por ejemplo, llene este formulario, compre este producto, comparta esta oferta. Usted debería dar 3 jabs y luego un right hook.
Un buen ejemplo de esto puede ser visto con publicidad que Kinsta usó en su articulo de Puntos de Referencia de PHP. Kinsta no está vendiendo directamente algo en los ads de Twitter, pero, está mandando contenido enfocado que saben que su audiencia de desarrolladores de WordPress podría checar. El “right hook” es luego colocado en el articulo del blog para generar B2B leads.
The Definitive PHP 5.6, 7.0, 7.1, 7.2 & HHVM Benchmarks (2018) 🚀 https://t.co/TkmPvA7xn1 pic.twitter.com/QIB7wdLgPX
— Kinsta (@kinsta) February 27, 2018
Sugerencia Profesional: Cree su propio contenido en torno a lo que sus clientes están buscando para brindar la mejor experiencia.
3. PPC – Pay-Per-Click
El SEO y el marketing de contenidos definitivamente toman su tiempo. PPC es una de las formas más sencillas de obtener resultados rápidos. Puede ser súper efectivo si sabe muy bien cuál es su audiencia objetivo. Sin embargo, también puede ser muy caro, dependiendo de la industria en que se encuentre.
También es importante recordar que muchas personas están utilizando Adbock (o programas similares) hoy día, así que existe la posibilidad de que no vean banners o anuncios interactivos. O por razones de GDPR, simplemente podrán tomar la decisión de no recibir publicidad en su totalidad.
Puede publicar anuncios en línea de varias formas. La más usada es Google Adwords – esta plataforma le permite publicar ads a través de la red de Google. Aquí le tenemos tres rutas distintas que puede tomar.
1. La Red de Búsqueda
Los anuncios que aparecen cuando uno “Googlea” algo, son colocados habitualmente en la parte superior de los resultados de búsqueda. Una de las grandes cosas sobre la red de búsqueda es que la intención de búsqueda ya está ahí. A diferencia de la publicidad en las redes sociales, si alguien está buscando, digamos, “hosting administrado de WordPress,” seguramente están investigando o están a punto de comprar eso.
2. La Red de Imágenes
Estos anuncios aparecen en varios sitios web que han acordado permitir que Google mande estos anuncios a sus visitantes. Estos anuncios usualmente son visuales y pueden ser creados con el generador automatizado de anuncios visuales de Google; le ahorra tener que crear varios anuncios de distintos tamaños. Estos típicamente tienen un menor CPC (coste por clic), pero igual son de menor calidad tratándose de conversiones.
3. Remarketing
Este se junta con la red de imágenes, sin embargo, los anuncios son enviados a gente que ya ha visitado su sitio web, y puede enviarles publicidad especifica. Esto a veces es conocido también como retargeting.
Por ejemplo, hace unos momentos visitamos el sitio de Perfect Audience. Luego nos fuimos a Mashable.com y de repente veremos un ad de Perfect Audience. El remarketing básicamente es una forma de recordarle a la gente que su marca y producto existen.
A diferencia de la red de imágenes, estas ofrecen mayores tasas de conversión, ya que los usuarios ya habían visitado su sitio previamente y probablemente ya estén interesados en comprar.
Para el remarketing, usted puede hacer esto directamente en Google AdWords, o utilizar una plataforma externa como AdRoll o Perfect Audience. Sin importar qué plataforma utilice, tómese unos 2 a 3 meses cuando empiece su campaña de remarketing. Ya que usted necesita crear una lista larga de gente de que ya haya visitado su sitio. Esto se puede hacer a través de un píxel que usted coloca en su sitio.
Sugerencia Profesional: Asegúrese de estar sólo donde se encuentra su cliente ideal, sin importar que sea una ubicación digital o física.
4. Obtener Más Compartición Social
En su último articulo, Bryan Harris, dueño de Videofruit, muestra ejemplos reales de tácticas de marketing virales que utilizaron las comparticiones sociales para incrementar el número de leads.
Él muestra como uno puede pedir compartición para crecer su audiencia y lograr que su contenido se haga viral. Esta es una excelente estrategia para usar para su B2B marketing y obtener conversiones extras sin tener que pagar más por marketing. El equipo de Kinsta hace esto regularmente, y constantemente consigue retweets y comparticiones. Sólo toma unos segundos, así que ¿qué puede perder?
@capitalizetitle We featured CapitalizeMyTitle in our recent blog post: https://t.co/sb2HfrTePy Would love a share! 😄
— Brian Jackson (@brianleejackson) September 10, 2018
El marketing viral es considerado como algo que requiere suerte después de crear contenido. Lo que muchos de nosotros no consideramos es que podemos crear contenido viral simplemente pidiendo a nuestros clientes actuales u opt-ins que lo compartan con sus amigos.
En uno de los ejemplos de Brian, él muestra un articulo que recibió 3,483 shares en Facebook. Esto pasó porque después de que el cliente se registró por una oferta, ¡se le prometió recibir bonos si ayudaba a compartir!
Al usar bonos y ofertas adicionales usted está convirtiéndose en una influencia de confianza en su industria. Cuando logre que sus clientes compartan lo que usted ofrece con sus amigos, es cuando sus referencias de boca a boca empezarán a incrementar sin tener que gastar en ads adicionales. Esta es la razón por la que Kinsta tiene un programa de afiliados.
Sugerencia Profesional: Si la persona quien está invitando un amigo no tiene que escribir un mensaje, la probabilidad de que ellos envíen su invitación incrementa dramáticamente.
5. Convertir “Agotado” en Una Oportunidad
Cuando uno se queda sin productos disponibles, usted está perdiendo clientes. Pero afortunadamente hay una forma de convertir esto en una oportunidad. En lugar de mostrar un texto en rojo, como la mayoría de las tiendas hacen, agregue un formulario en la parte de abajo de su texto de “Agotado” con el mensaje de:
Ingrese su email para recibir una notificación cuando este producto esté disponible de nuevo.
Sugerencia Profesional: si usted sabe cuándo estará disponible su producto, agregue con contador que cuente en forma regresiva el tiempo esperado para que su producto llegue nuevamente.
6. Utilizar la Estrategia del Padrino para Construir su Lista de E-mail
¿Cuál suena más atractivo para usted?: “Inscríbase para recibir noticias” o “Únase a nuestra tribu de más de 2500 mercadólogos y vendedores.”
Creo que usted puede reconocer que la segunda frase suena mucho mejor. Básicamente es la misma oferta, pero con una prueba social adicional.
Las viejas frases de venta como “Inscríbase a nuestras noticias” simplemente ya no funcionan porque la verdad es que ya nadie lee las noticias. Ellos quieren contenido personalizado para ellos. Contenido muy conciso que resuelva problemas y especifico que cumpla con sus intereses y necesidades.
Como alguna vez el legendario Gary Halbert llegó a decir:
Usted debería pensar más sobre cómo hacer que la oferta sea más “dulce” que cualquier otra cosa.
Es probable que ya haya leído lo anterior, Kinsta utiliza el mismo enfoque mediante su email marketing para que tome acción.
Y esto sin duda alguna prueba que esto es cierto incluso en estos días con los ads en redes sociales, marketing de contenidos y texto basado en conversión.
Para leer algunos consejos de fuentes internas sobre cómo construir su lista de emails, asegúrese de leer nuestro detallado articulo: Cómo Crear una Lista de E-mails de Forma Rápida y Efectiva (Estrategias Comprobadas).
Sugerencia Profesional: Si usted ya tiene una lista de email completa, podría reescribir un poco el texto y convertirlo en un e-mail secuencial de 3 días, 5 días o hasta de 10 días.
7. Usar FOMO para Incrementar Su Tasa de Conversión
Aplicar escasez, o FOMO (Fear of Missing Out o el miedo a perderse algo), es una de las pocas tácticas que instantáneamente podría incrementar su tasa de conversión. Aquí le tenemos un ejemplo real:
Jessica Parker y Melissa Burkley llevaron a cabo un estudio donde mostraron a mujeres una foto de su potencial hombre soñado. A la mitad de las mujeres se les dijo que el hombre era soltero y a la otra mitad le dijeron que tenía en una relación.
Los resultados le sorprenderán. El 59% dijo que les gustaría tener algo con el hombre soltero, cuando aún pensaban que era soltero. Pero, ¡ese número saltó a un 90% cuando pensaban que el hombre ya tenía pareja!
Queremos lo que no podemos tener, y así es como hemos sido programados. Pero, usted debería pensarlo dos veces antes de poner un contador de cuenta regresiva en sus páginas.
Sus visitantes no son tontos. Usted puede descubrir ofertas falsas de inmediato, y aquellas personas que no, se sentirán engañados al descubrir que la oferta sigue después de que ya se hizo la compra.
Así que asegúrese de no hacerlo tan seguido. Estas son algunas situaciones donde puede usar esta táctica:
- Cuando realmente tiene una oferta limitada
- Cuando sólo quedan algunos asientos para su webinar
- Cuando un producto se está agotando
- Cuando un producto es comprado (no lo muestre tan seguido)
8. Utilizar Intent Popups o Slide-in Opt-ins en Páginas Clave
La gente las ama o las odia. Y aunque no le guste, las ventanas emergentes funcionan. Especialmente intent popups personalizados.
Pero primero, algunas palabras de precaución: a sus clientes les gusta ser mostrados a donde ir, no quieren ser bloqueados al intentar leer su contenido.
Hay sitios que bloquean el contenido a sus clientes hasta que den clic en el opt-in. Hay tantos sitios que tienen más de un popup en su sitio, sin importar que esto sea a propósito o accidental, esta no es la forma de conseguir clientes leales.
Cuando un negocio puede construir una relación con sus clientes ellos verán un incremento en las inscripciones, pero algo más importante, verán un incremento en su tasa de conversión y ventas de sus productos.
También puede probar utilizar los exit-intent popups en su sitio, sólo recuerde los exit popups son el BACKUP para sus páginas web. Además, el plugin de WordPress de HubSpot All-in-One Marketing te permite crear fácilmente un popup gratuito y formularios deslizables.
Si su exit intent popup tiene una mayor tasa de conversión que su sitio web, probablemente sería mejor rediseñar su sitio web primero. Pero si lo utiliza como la última alternativa en la mayoría de sus páginas más importantes, estas pueden ser muy útiles.
Y por último, pero no menos importante, podría crear un equilibrio y elegir un slide-in opt-in. Esto no es tan efectivo como un popup, pero funciona bastante bien y es fácil de configurar para no molestar a sus lectores. Kinsta utiliza un slide-in opt-in una vez que sus lectores hayan leído el 50% de los artículos en el blog.
9. Hacer Preguntas para Obtener una Tasa de Conversión del 50%
A excepción de Facebook Messenger, los quizzes son la última tendencia en las estrategias de generación de leads. Y la mejor parte es que no es una estrategia muy común – aún.
Neil Patel y Eric Siu hablaron de los quizzes en el episodio 135 de su podcast (por cierto, aquí está cómo empezar un podcast usando WordPress), y esto fue lo que dijeron:
“No hablamos mucho de estos ya que no queremos que todos nos copien.”
No lo sé, pero quizás cuando una de las personas que es líder de uno de los blogs más grandes de marketing prefiere no hablar sobre una estrategia de marketing que utilizan, es porque muy probablemente es demasiado buena.
Las encuestas no son muy costosas, son flexibles cuando se trata de tipos de preguntas que uno puede hacer y son muy confiables, ¡gracias a su anonimato y los clientes simplemente aman hacerlos!
Hubspot escribió un articulo sobre cómo crear paso a paso una encuesta utilizando Google Forms. Google Forms fácilmente puede ser agregado a su sitio de WordPress, a un plugin de formulario de contacto o enviado por email.
Recuerde hacer divertido y entretenido el quiz, y lo más importante, que sea sencillo de usar.
Nosotros recomendamos hacer una encuesta sencilla de elección múltiple, esto no sólo hará sencillo el proceso para sus clientes, sino también quitará el tener que pensar mucho de la ecuación.
10. Conseguir Backlinks Confiables
¡Todos sabemos que las personas que hacen referencia boca a boca son los mejores clientes! Cuando tiene una persona hablando constantemente sobre su negocio, usted inmediatamente ganará confianza en su producto.
La segunda mejor referencia es un sitio web de confianza que envía sus clientes a su página. Esto es llamado backlink – cuando un sitio de confianza refiere clientes a su sitio.
Hay muchas formas para construir backlinks y ganarse la confianza de otros sitios web. Usted puede:
- Escribir blogs para otras compañías.
- Lograr que otros sitios compartan su contenido.
- Unirse a la página de recursos de un sitio.
- Proveer infografías que otros negocios puedan compartir.
- Obtener backlinks gratuitos si la gente copia sus imágenes.
- Escribir contenido sorprendente que la gente realmente quiera compartir (Un consejo: este es el que debería estar haciendo. Los backlinks empezarán a llegar naturalmente cada día cuanto mejor sea su contenido).
TaskDrive escribió un artículo sobre lograr que sus infografías sean compartidas y enlazadas de vuelta a su sitio web.
Hay muchas formas para generar backlinks, nosotros recomendamos no comprarlas y siempre investigar un poco antes de compartir con otro sitio. Su sitio podría ser impactado negativamente si recibe backlinks de fuentes no tan confiables.
11. Ser Creativo con los Cold Emails
El cold emailing es difícil porque usted no ha tenido una relación previa con la compañía o persona a la que le envía el correo. Así que tendrá que dar una buena impresión para obtener resultados. Aquí le dejamos algunas cosas que nosotros recomendamos para que pueda ver más leads provenientes de cold emails:
- Sea creativo para relucir ante los demás. Incluya cosas como GIFs animados o memes para llamar la atención de la gente.
- ¡Sea gracioso! La vida normal puede ser aburrida. El humor puede hacer maravillas.
- Vaya directo al punto y no cree spam usando palabras cliché de marketing. Muchos simplemente ignoran esto.
- Envíe por lo menos dos emails de seguimiento. Como con las redes sociales, las cosas terminan perdiéndose en las bandejas de entrada de la gente. Envías dos a tres emails le da una mejor oportunidad de ser visto.
Abajo un ejemplo bastante astuto de un email de seguimiento de parte del equipo de Verstiuk. Como puede ver, ellos usaron un poco de humor. Lo que es aún más impresionante es que Brian realmente vive en el desierto.🌵 Así que incluso lo personalizaron a la ubicación del empleado de Kinsta. Agregar una imagen a esto haría que reluzca aún más.
Resumen
La generación de B2B leads es difícil porque uno simplemente no puede copiar y pegar una estrategia que le haya funcionado a otra persona. Las cosas que puede que funcionen muy bien para un negocio podrían fallar miserablemente para otro.
La clave es encontrar una estrategia que funciona para usted, y en la mayoría de los casos, la fundación de una generación de leads efectiva es algún tipo de contenido. Todo se trata de conocer su audiencia y cómo esta interactúa con su negocio.
¿Tiene alguna estrategia de generación de B2B leads que le haya funcionado? Si es así, nos encantaría escuchar de esto en los comentarios de abajo.
Marcus Svensson es responsable del Crecimiento de Albacross, con experiencia previa como fundador y formación en Matemáticas por Stanford. Albacross es actualmente una de las principales herramientas de generación de contactos en Europa, y crece con cientos de nuevas empresas cada día.
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